近日，华为在欧式建筑风格的苏州研究所，也是华为中国政企业务总部所在地，发布了全新形象口号——“数智世界一触即达”。这也是其提出携手伙伴深耕“NA、商业和分销”三大市场后的又一新动作。
文｜牛慧
编｜赵艳秋
“几年前，一家大企业的老总曾预言，华为在下沉战场，到一定时候就会收手，因为这些市场很难赚到钱。”在苏州赛格电子市场忙碌了一天的张曙光告诉数智前线，“但实际上不会的，因为华为在根技术上的研发很深，比如AI摄像头产品，他们不需要很大的额外投入，因为这些与智能驾驶、华为手机影像的技术同源，都是华为根技术中的一部分应用，只要客户看到价值，市场产生需求，产品有了利润，数智化就会加速往下渗透，成为趋势，谁也挡不住。”
张曙光是苏州卓新智能的总经理，今年在苏州赛格市场开设了“华为坤灵”专卖店。就在几天前，华为在欧式建筑风格的苏州研究所，也是华为中国政企业务总部所在地，发布了全新形象口号——“数智世界一触即达”。这也是华为中国政企业务在今年提出携手伙伴深耕“NA、商业和分销”三大市场后的又一新动作，即华为通过数智化做深市场，打通数智化末端，也是向三大市场进一步传递“选择华为，让您的企业轻松数智化”。
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第二个十年的思考
年底，华为中国政企业务开始思考“第二次战略转型”，那时，华为中国政企业务正好做了十年。在政企业务从无到有的第一个十年，华为围绕一批大客户，打造方案、拓展业务。“当政企走到第二个十年时，必须考虑要让千家万户，让所有企业都有机会获得好的技术、产品和方案。”华为中国政企业务总裁吴辉告诉数智前线。
以中小微市场为例，中国目前有多万中小微企业。“虽然这些市场上每个项目的体量小，但加起来业绩也很可观。”中联云创孟青青告诉数智前线。中联云创由一群年轻人创办的创业企业，是华为分销金牌伙伴。在年的相关统计中，他们所在的分销市场，每年至少有亿元的市场空间。
华为中国政企业务制订了“一个深耕、两个扩张”。“深耕”指的是深耕传统优势NA（NamedAccount）客户，也就是行业灯塔和价值客户；“两个扩张”就是向客户群的扩张，向区县级地市的扩张。这些扩张要把解决方案能力与潜在客户发生化学反应。
战略转型公布后，年华为启动商业市场建设，年投入分销市场。至此，华为政企形成了NA市场、商业市场和分销市场三大赛道。
业界人士认为，华为从大客户市场，转身拓展商业和分销这些下沉市场，是一场巨大的变革，它涉及思维理念、战略打法、流程建设、产品子品牌建设等转型。吴辉对此表示，转型中最主要的困难是凝聚共识。
华为中国政企业务总裁吴辉
从NA到商业和分销市场，最大的变化是要打造一个“伙伴+华为”的体系，这对华为及伙伴的业务模式，甚至对国内起步的数智化市场伙伴体系来说，都有极为深远的影响。
这次品牌动作，也诠释了华为的战略思路。华为中国政企CMO邱恒解释，一触即达的“触”，可以理解成按下一个按纽，即选择了“伙伴+华为”的开放合作体系，让客户“即达”数智世界。而这背后涉及技术的自主创新、深入场景的方案、产品的适销易用，结合在身边贴心周到的服务团队，以及自身转型实践经验+行业标杆经验的广泛复制等等。
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“铺设毛细血管”
针对伙伴+华为体系，今年最大的变化来自分销市场。“分销我们称之为‘最后一百米’，是贴着地面飞的业务。”吴辉称。这些业务基本上就是围着小微企业、家庭工厂、老百姓的需求，比如别墅装修、一个二三十人办公室的基础数字化等。
其实，分销业务在华为存在已久，只是过去没有采用特别正确的方法。一位分销业资深人士观察，华为以前做分销，很多是靠非分销伙伴“顺带做”。
而进入年，华为在分销上的转型有点“壮士断腕”的感觉，改变了华为过去的生意模式。过去华为善于攻下一个个山头，现在要做一个“流水”型的生意。华为开始建设销售网络，发展分销金牌和分销精英、工程商、安装商等等，业界认为是铺设“毛细血管”。
“分销市场的关键点或堵点是工程商。”华为的分销精英伙伴张曙光告诉数智前线，因为工程商是负责交付的人，他们有自己熟悉的品牌和产品，“已经闭着眼睛就能安装”，怎么让他们转身熟悉使用华为，是分销网络的关键。工程商也是一个不可小觑的市场力量，仅苏州一地，年营收超过万的工程商就有将近1万个。
从华为的动作看，已意识到这个问题。以前华为管到总代或分销金牌，就不再往下接触了。现在明确分销市场是以工程商为中心，构建健康有序的分销伙伴体系。据了解，华为今年分销精英增长了%，他们在资金和技术上由分销金牌支持，最终形成分销金牌、分销精英到工程商的运作模式，这是一个体系性的变化。
吴辉坦承，今年的分销业务经历的是转型中必然的阵痛期。“困难应该是相对短暂的。”中联云创孟青青对数智前线说，“我认为今年要把‘基础管道’建起来，管理体系建设好，推出更多适合的产品。”
以产品为例，工程商尤其